Una historia de incentivos

Llega el día, generalmente en octubre, en que el comité de dirección se topa con la noticia de que la empresa va a ganar dinero pero no va a llegar al objetivo de beneficios esperado. La estimación de cierre dice que habrá una desviación respecto a los beneficios que al inicio de año se predijeron. Y la atmósfera se enrarece. Todo el mundo anda con malhumor o fingiéndolo. Hay tensión y a veces la frustración conduce a los jefes a discutir y a acusarse entre ellos. La causa de este malestar es que el accionista no va a ganar el dinero que esperaba, lo que está mal porque nos pagan a todos por conseguirlo. Lo curioso es que nos sentimos mal, lógicamente, por no llegar a los beneficios esperados, pero no nos sentimos mal por ejemplo cuando, llegando a los beneficios, fallamos en dar un servicio de calidad al cliente o en tener al empleado contento. Es decir, nos sentimos culpables cuando defraudamos a una sola persona pero no si defraudamos a miles. Bien, para evitar este problema y garantizar que se alcanza la cifra de beneficios esperada se prometen precisamente los incentivos. Pero aun con incentivos unas veces se logra y otras no. Veamos por qué en esta historia no se alcanzaba el objetivo de beneficios esperado. A finales de año anterior se hizo el presupuesto de ingresos, gastos y beneficios para el año en curso. Para ello se barajaron datos de distintos ámbitos y modos y se generaron escenarios con distintos resultados de ganancia final. Estas versiones del presupuesto se fueron presentando al dueño. Pero la cifra de beneficios presupuestada nunca era suficiente. No por pasar el tiempo se hacen doce versiones del presupuesto, es porque ninguna cantidad es bastante para satisfacer la expectativa de ganancia que tenemos las personas. En el proceso, que puede durar tres estresantes meses, el accionista insiste en que la cifra final de beneficios sea mayor, pero la obstinada realidad de los números se le resiste. Pero insiste, y los números se torturan hasta que dan lo que el accionista desea. Hecho. Ese es el presupuesto que se aprueba. Sea o no sea factible. Entonces empieza la partida y ese presupuesto es el guion del juego. No conocerlo, aceptarlo, creerlo y defenderlo conlleva pena de muerte. Como esa previsión ha asumido premisas irreales la consecuencia es que hay que forzar la máquina todo el año. Surgen rápidamente tensiones en el día a día porque el equipo directivo quiere y no puede. No se llegará a esa cifra de beneficios a no ser que ocurra alguna milagrosa circunstancia de mercado a favor. Los managers se dan cuenta de la situación, pero nadie tiene los bemoles, sería un suicidio, de señalar que la causa es la falta de realidad, y no de talento o motivación como rápidamente se insinúa. De hecho aquello se olvida, la poca realidad del presupuesto queda en un rincón prohibido de la mente. Así que el mensaje oficial es que debemos ser capaces, porque lo que se enjuicia desde arriba una vez aprobado el presupuesto no es la coherencia de este sino la capacidad de los directivos y los empleados. Y como hemos de ser capaces haremos cualquier cosa. El fin una vez más estará en prioridad por encima de la satisfacción con los propios actos y de la ética. Todo esto visto desde fuera como consultor puede graduarse como grave. Pero hay una parte cómica: ver a los managers trabajando 900 horas extras al año para lograr algo que las matemáticas, las reglas del mercado o ambas, hacen imposible. Es cómico ver cómo se esfuerzan intentando lograr un objetivo del cual depende el bono que el accionista les ha prometido a cambio, cuando no depende de ellos conseguirlo. Y es hilarante que esas 900 horas extras que trabaja valgan más que el bono prometido. Pero se hará cualquier cosa para lograrlo, y esto ya no es cómico, incluso culpar de los retrasos y desviaciones a nuestros colaboradores. Y se hará lo que hacen la mayoría de las organizaciones: combatir los problemas en lugar de solventarlos. Y al combatirlos atacarán con furia a sus síntomas, a sus manifestaciones, aunque estas vayan unidas a las personas, en lugar de atacar a la raíz que los provoca. Se hará cualquier cosa y si acaso al final de algún modo se logra el resultado perseguido te ganarás incentivos y medallas, aunque puede que notes que te han robado la gloria.